2009年10月03日

交渉に使える６つの駆け引き技術

いよいよ「ゼロサム交渉」の最後のテーマ、「駆け引きの技術」です。■ 最後の手段「駆け引き」ゼロサム交渉においては、どうしても「駆け引き」が必要な時もあるはずです。冒頭では、「駆け引き」に頼るな！とは言ったものの、現実の交渉では、どうしても駆け引き合戦になる

2009年10月02日

合意可能帯と譲歩のしかた

「ゼロサム交渉」のとき、良く考えておきたい重要なこととして、「合意可能帯」と「譲歩」についてお話をします。■ 合意可能帯のコントロール交渉スタート時点では、買い手の防衛ラインと売り手の防衛ラインの間が「合意可能帯」ということになりますね。そこに、切出しライ

2009年10月01日

これまで述べてきたように、　理想は「プラスサム交渉」　でも「シェアード交渉」が有効な時も、、、　最終手段としては「ゼロサム交渉」も必要！との認識に至りました。■ ゼロサム交渉の基本プロセスゼロサム交渉は、前述のように「お互いの欲する利を奪い合う交渉」です。

2009年09月30日

■ シェアード交渉シェアード交渉、これは私の造語ですが、お互いに「お互いが価値を分け合うことを目指した交渉スタイル」です。そこで、必要なのが「価値の相関関係」に注目することです。「価値の相関関係」とは、、、■ 価値の相関関係交渉にあたる両者は、個別の利害項

2009年09月29日

「交渉」を、対立する相手を攻撃するというスタンスではなく、交渉相手と手を組んで、ともに「課題、問題」を攻撃することを目指す、これが、「プラスサム交渉」です。■ プラスサム交渉例えば、ＸとＹの間での交渉の場合、一般には、その利害が対立する「Ｚ1」の奪い合いに

2009年09月28日

「交渉」は、その時の状況、目的に応じて、大まかに４つのスタイルに分類できそうです。「二重考慮モデル」というフレームワークを使って、分類したものが下記に示す考え方です。　　　　　　　　　　＜二重考慮モデル＞二重考慮モデルとは、「交渉相手との重要度」と「交

2009年09月24日

ビジネスシーンにおいて、様々な相手と交渉することって多いですよね。それは、お客様であったり、取引先、社内他部門であったりと、、、日本においては、交渉学というものはあまり普及していませんが、米国のＭＢＡでは、かなり研究が進んでいるようです。そこで、いわゆる

2009年08月21日

来る9月9日（水）、17日（木）の２日間、「家弓正彦の仕事塾８」が開催されます。また、例によってビフォアサービスとして、本ブログ上で、事前に皆さんの問題意識や聞きたいこと、なんでもコメントいただければ幸いです。できるだけ皆さんのご要望を踏まえた内容にブラッシ