『ロジックとパッションの狭間から。。。』家弓正彦Blog

株式会社シナプスの代表取締役 家弓正彦が、 マーケティング、ビジネス、プライベートを気ままに綴ります。

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マーケティング：営業

最近、KPIマネジメント導入を支援させていただくことが増えています。KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、重要な定量指標を意味します。つまり、KPIマネジメントは、業績の向上に向けてカギとなる要素を抽出し、それを定量的な指標として管理するしくみを指します。
『KPIマネジメントの４つのステップ』の画像

日ごろから「ソリューション」という言葉をよく耳にします。つまり、相手の言ったこと、依頼されたことに対して、着実に応えていくだけでなく、能動的に提案し、本質的な問題解決を提供することが求められているんですね。これまでのソリューションに関わるエントリーをまと
『「ソリューション提案力」家弓正彦の仕事塾』の画像

「あなたはお客様のことを100％理解していますか？」 多くの方は自信を持って「もちろん！」と答えるかもしれませんが、 意外とそれは難しいものだと思うのです。 今回は、顧客ニーズを理解するための第一歩として 「顧客インタビュー」について考えてみます。 目的を明ら
『ソリューション営業に求められる３つの視点、２つの思考』の画像

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 本稿は「営業革新」の最終稿として、Kolbの経験学習モデルを使って、これまで描いてきた営業プロセスを組織のナレッジとして、学習、定着させるプロセスについて考えてみます。■ Kolbの経験学習モデル組織学習のモデルとして「Kolbの経験学習モデル」が有名です。これは、

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。これまでは、行動面を中核として営業プロセスを考えてきましたが、それを実行するセールスパー

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現場の営業マンに、「勝てる営業プロセス」を浸透するには、営業マネジャーの役割がとても大切だと思います。「勝てる営業プロセス」を明確にし、それを現場の営業マンに実行させる。このように言葉で書くと簡単に見えますが、実はそれを持続的に定着させるのはとても困難で

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前記事にて「営業プロセス」をハイパフォーマーの研究から設計し、それを組織で共有することで

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回は顧客の購買プロセス、そしてDMUなどについてお話ししました。　【ご参照】http://kayumi.

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回は、顧客の課題の本質について考えてみました。http://kayumi.jp/archives/772118.html今回

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回の記事「セールストークのフレームワーク『FABE理論』」では、初回訪問の目的の１つ、「自

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回は、プロスペクト（見込み客）の評価・プライオリティづけを考えました。そのプロスペクト

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。PUSH政策やPULL政策によって、プロスペクト（見込み客）を獲得します。この段階では、様々なプ
『【営業革新２】プロスペクト評価とリソース配分』の画像

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。具体的な営業活動を仕掛ける前に、プロスペクト（見込み客）を、獲得する活動が必要となります

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最近、「営業」についていろいろ研究をしています。実は、家弓個人としても、営業は非常に興味深いところで、以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。＜その理由＞■ その１「即効性」明らかに、この大不況の影響でコンサルティングのニーズは変化しました。企

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経営コンサルティング に参加中！
最近、「営業力強化」のご相談を受けることが多くなっています。これは、昨今の不況の影響で、売上高の確保が重要な経営課題と認識されている表れでしょうね。それも、各社「ソリューション営業」の必要性について、意識が高まっています。ま、これは昨今に限ったことではな

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