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■ シェアード交渉

シェアード交渉、これは私の造語ですが、
お互いに「お互いが価値を分け合うことを目指した交渉スタイル」です。

そこで、必要なのが「価値の相関関係」に注目することです。

「価値の相関関係」とは、、、


■ 価値の相関関係

交渉にあたる両者は、個別の利害項目に異なる価値観を
持っていることが多いものです。

事例で説明すると、、、

姉が買ってきたオレンジを、妹が欲しがったとしますね。
姉は頑としてオレンジを妹と分け合おうとしない、、、

つまり、そこには対立が起こっているわけです。

そこで、「Why?（何故、オレンジが欲しいのか？）」と問うことが必要です。

「Why?」
　妹＞「今日のオヤツに食べたい！」
　姉＞「ケーキ作りに皮を使う！」

つまり、妹は「果実」を欲しがっているのに対して、
姉は「皮」を使いたいと思っている。
つまり、そこには「オレンジに対する異なる価値観」が発見できるわけです。

対立は、解消ですね！


■ 取引変数分析

つまり、シェアード交渉において、解決のカギとなるのは、
取引変数、つまり個別の利害項目を列挙して、
それぞれに対する双方の欲求のＧＡＰを見出すことがポイントです。

そのために、まず「取引変数分析」を行いましょう。

前述の例なら、オレンジには「果実」と「皮」という取引変数があります。
それぞれに対する欲求が異なれば、解決の糸口になりますよね。


＜ オレンジの取引変数 ＞

一般の売買交渉でも、取引変数があります。


＜ 売買取引の取引変数＞

「価格」を重視する買い手と「関係性」を重視する売り手が交渉すれば、
「価格を下げても、関係を構築する」という結果で合意できるはずです。

でも、さらに考えれば、取引変数はこの２つだけではないので、
売り手は、もう少し交渉の余地が出てくるはずです。
そこには「価値」という変数もあり、
「価格は下げるが、納期は少し余裕を見てほしい」
といった条件を付けることは可能かもしれないのです。


■ コストと価値のＧＡＰ

もうひとつのＧＡＰに着目することも必要です。
それが、「コストと価値のＧＡＰ」です。

自社にとっては、小さなコストでも、
相手にとっては、大きな価値を持つことがあるんです。



--------　【事例】　ゴルフ場のプロモーション　--------

ゴルフ場のプロモーション施策として、「友の会」を売り出したとします。
年会費５万円で、１年間いつでも5000円割引でプレイできるという制度です。
単純計算すれば、１０回行けばモトがとれるはずですね。

しかし、年10回ぐらいしかプレイしない顧客にとっては、
あまりメリットを感じられません。

そこで、ゴルフ場は「駅からの送迎バスサービス（通常2000円）」を
毎回無料で利用できる権利をつけると申し出たとします。

そうすれば、10回行けば、
　５万円（5000円×10回）＋２万円（2000円×10回）
で、７万円の価値があることになり、お得感が生まれますね。

一方、ゴルフ場側としては、送迎バスはいつも走らせており、
とくに、このサービスを実施してもコストアップにはつながりません。

つまり、ゴルフ場はコストをかけずに、
顧客に２万円の価値を提供できることになります。


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これが、コストと価値のＧＡＰです。
こんなＧＡＰをうまく利用して交渉にあたると、
うまく合意を引き出せるかもしれません。




しかし、これですべての交渉がうまくいくのでしょうか？
あるポイントを超えると、どうしても相手を犠牲にしなければ、
満足を得られなくなる領域があるように思います。
その場合に限って、「ゼロサム交渉」を考慮に入れる必要がありますね。

いよいよ泥臭い交渉事になってきました。


「プラスサム交渉」これは理想。

しかし、「シェアード交渉」が有効な場面もある！

でも、最後は「ゼロサム交渉」も必要だ、、、


これが交渉の現実だと思うのです。
また、「ゼロサム交渉」については、次回をお楽しみに、、、



株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦
Twitter　：　http://twitter.com/Kayumi


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