来る9月9日(水)、17日(木)の2日間、
「家弓正彦の仕事塾8」が開催されます。
また、例によってビフォアサービスとして、
本ブログ上で、事前に皆さんの問題意識や聞きたいこと、
なんでもコメントいただければ幸いです。
できるだけ皆さんのご要望を踏まえた内容にブラッシュアップします。

今回のテーマは「交渉力」
以前から、ご要望の多かったテーマですね。

■ 交渉とは何か?

そもそも交渉ってなんでしょうね?
 ・二者、あるいはそれ以上の当事者の間で、
 ・各々の主張の対立が発生しており、
 ・双方が自己の目的を達成することを目指した
解決に向けた一連のプロセスである。

そんな定義が出来るのではないかと思います。


■ どんな問題が発生するか?

交渉シナリオのタイプを分けると、
大まかに「ソフト型」と「ハード型」があります。

・「ソフト型」
相手との関係性を重んじ、可能な限り当方の要求を譲歩しながら交渉に当たる。
しかし、これには相手に付け込まれるリスクを伴います。

・「ハード型」
実質的利益を追求し、当方の要求を強く主張、防衛するよう交渉に当たる。
こちらは、反対に相手との関係性を失ったり、交渉決裂を招きやすい。

それぞれリスクを伴っているので、
交渉シナリオはを考えるのは難しいですよね。

結局、交渉の現実に応じて、この2つの交渉パターンをうまく融合させたり、
使い分けることが必要となりそうです。

■ 現状分析

その場合、どんな交渉シナリオを採用するかに関わらず、
現状をしっかり把握することがカギとなります。

把握しておかなければならないことは、、、

・「当方、および先方の交渉力分析」

交渉力の源泉にどのようなものがあるか?ですね。
「強み、弱み分析」と表現しても良いかもしれません。

・「当方、および先方の制約分析」

交渉にあたって、各々が有する制約はなにか?
譲れること、譲れないことなどを明確にします。
例えば「○○日までに結論を出さなければならない」などの
時間的な制約などがこれに相当します。

■ しかし、、、

そこには、様々な背景があることを忘れてはなりません。

ヒトは、
 ・損をすれば不満足を感じ、得をすれば満足する
 ・ケナされれば腹が立つし、オダテられれば気持ちいい
そんな感情的なモノが存在することも否定できないはずです。

そんな人間という二者間での「交渉」とはどうあるべきでしょうか?
「駆け引き」と「交渉」に違いは何でしょうか?


■ お願い

まずは、皆さんの問題意識を伺いたいところです。
皆さんは、様々な交渉の場面に直面されていることと思います。
取引先との取引条件交渉、社内他部門との調整、
個人的な行動に関わる意思決定調整、などなど、、、

【問い】

(1)皆さんは、交渉の時に気をつけていることは何ですか?

(2)交渉にあたり、問題や困ることはありますか?

(3)特に、聞きたい話などありましたら、何なりと、、、


  ご期待に応じられるかどうかは定かではありませんが、、、(^^;


どうぞよろしくお願いいたします。


株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
 Twitter : http://twitter.com/Kayumi
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