ブログネタ：

経営コンサルティング に参加中！

最近、「営業」についていろいろ研究をしています。
実は、家弓個人としても、営業は非常に興味深いところで、
以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。


＜その理由＞

■ その１「即効性」

明らかに、この大不況の影響でコンサルティングのニーズは変化しました。
企業は、中長期的な投資よりも、即効性のある短期投資に走っています。

我々シナプス社のコンサルティングテーマも「マーケティングング戦略構築」より、
「営業力強化」や「ソリューション力強化」といった具体的テーマの
ご相談が増えてきているように思います。

なかでも、即売り上げにつながる「営業力強化」には、
企業は非常に大きな関心を寄せていると感じられます。


■ その２「属人性」

この10〜20年の間に、経営理論は進化して、
多くの企業やビジネスパーソンに浸透してきました。
それによって、企業はインテリジェンス化が進んだものと思います。

しかし、、、営業という機能は、どうしても属人的な要素が強いようです。
10人の営業マンがいれば、10通りの営業スタイルが存在する。
そんな認識があって、営業機能はあまり科学的に解明されてきませんでした。

それだけに、今後の革新余地は非常に大きいと考えられます。


■ その３「ITツール」

様々なベンダーからSFAやCRMのツールが提供されています。
そして、それらを導入する企業も増えているようです。
各社、セールスや顧客のマネジメントへの関心度は高いんですよね。

しかし、それらツールを導入すれば、課題が解決するわけではありません。
そこに、明確な営業戦略や勝ちパターンが可視化されている必要があります。

そこにナレッジを提供することは、とても意義のあることだと思うのです。。


■ では、どのように「営業機能」を革新するか？

トップセールスは、個々人のユニークなやり方が確立しています。
組織全体のパフォーマンスを高めるには、ボトム（ex.新人）から
中堅営業マンの活動の品質を高めることがカギだと考えます。

営業の一連のプロセスを、大まかなステージに分解し、
そこでの「成功モデル」を描いて可視化する。
言いかえれば、トップセールスのやり方を誰でもマネできるような状態にするわけです。

一般に、トップセールスのやり方は暗黙知化されていると同時に、
トップセールスはヒトに教えることが苦手だったりします。
それを、わかりやすく形式知化してやり、行動レベルで模倣できるかたちにするわけですね。


■ そのために求められる営業マネジメント

営業確認のプロセスにおいて、営業マネジャーは非常に重要な役割を果たします。

案件の成約に向けて、各営業マンの行動プロセス管理、行動指導、情報共有。

営業マンの育成のための、コーチング、目標管理、モチベーション管理。

組織としての戦略構築のために、市場概観把握、戦略構築、具体的な施策立案。

これだけの機能をパーフェクトに行える人材は稀有と言わざるを得ませんよね。(^^)
しかし、これらの実現を目指して、革新にチャレンジすることが求められているんです。

これらの研究開発の結果、新しい講座をリリースしました。（ちょっと営業、、、汗）
名付けて「『営業強化プロジェクト』設計講座」！
　→　http://www.cyber-synapse.com/college/course/sk/

今回は、プログラムを共同開発したプロジェクトプロデュース社の
亀田社長（元リクルート）に講師をお願いすることとしました。
ご関心があれば、是非一度話を聞いてみませんか？


さて、本稿ではさらに家弓独自の視点で、それをブラッシュアップし、
ブログでシリーズ化して、レポートしていきたいと思います。


第一回は「プロスペクトをあぶり出せ」と題して、
営業の第一歩、見込み客を発見するプロセスについてお話します。
どうぞよろしくお願いいたします。


株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦
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