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最近、「営業」についていろいろ研究をしています。
実は、家弓個人としても、営業は非常に興味深いところで、
以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。
<その理由>
■ その1「即効性」
明らかに、この大不況の影響でコンサルティングのニーズは変化しました。
企業は、中長期的な投資よりも、即効性のある短期投資に走っています。
我々シナプス社のコンサルティングテーマも「マーケティングング戦略構築」より、
「営業力強化」や「ソリューション力強化」といった具体的テーマの
ご相談が増えてきているように思います。
なかでも、即売り上げにつながる「営業力強化」には、
企業は非常に大きな関心を寄せていると感じられます。
■ その2「属人性」
この10〜20年の間に、経営理論は進化して、
多くの企業やビジネスパーソンに浸透してきました。
それによって、企業はインテリジェンス化が進んだものと思います。
しかし、、、営業という機能は、どうしても属人的な要素が強いようです。
10人の営業マンがいれば、10通りの営業スタイルが存在する。
そんな認識があって、営業機能はあまり科学的に解明されてきませんでした。
それだけに、今後の革新余地は非常に大きいと考えられます。
■ その3「ITツール」
様々なベンダーからSFAやCRMのツールが提供されています。
そして、それらを導入する企業も増えているようです。
各社、セールスや顧客のマネジメントへの関心度は高いんですよね。
しかし、それらツールを導入すれば、課題が解決するわけではありません。
そこに、明確な営業戦略や勝ちパターンが可視化されている必要があります。
そこにナレッジを提供することは、とても意義のあることだと思うのです。。
■ では、どのように「営業機能」を革新するか?
トップセールスは、個々人のユニークなやり方が確立しています。
組織全体のパフォーマンスを高めるには、ボトム(ex.新人)から
中堅営業マンの活動の品質を高めることがカギだと考えます。
営業の一連のプロセスを、大まかなステージに分解し、
そこでの「成功モデル」を描いて可視化する。
言いかえれば、トップセールスのやり方を誰でもマネできるような状態にするわけです。
一般に、トップセールスのやり方は暗黙知化されていると同時に、
トップセールスはヒトに教えることが苦手だったりします。
それを、わかりやすく形式知化してやり、行動レベルで模倣できるかたちにするわけですね。
■ そのために求められる営業マネジメント
営業確認のプロセスにおいて、営業マネジャーは非常に重要な役割を果たします。
案件の成約に向けて、各営業マンの行動プロセス管理、行動指導、情報共有。
営業マンの育成のための、コーチング、目標管理、モチベーション管理。
組織としての戦略構築のために、市場概観把握、戦略構築、具体的な施策立案。
これだけの機能をパーフェクトに行える人材は稀有と言わざるを得ませんよね。(^^)
しかし、これらの実現を目指して、革新にチャレンジすることが求められているんです。
これらの研究開発の結果、新しい講座をリリースしました。(ちょっと営業、、、汗)
名付けて「『営業強化プロジェクト』設計講座」!
→ http://www.cyber-synapse.com/college/course/sk/
今回は、プログラムを共同開発したプロジェクトプロデュース社の
亀田社長(元リクルート)に講師をお願いすることとしました。
ご関心があれば、是非一度話を聞いてみませんか?
さて、本稿ではさらに家弓独自の視点で、それをブラッシュアップし、
ブログでシリーズ化して、レポートしていきたいと思います。
第一回は「プロスペクトをあぶり出せ」と題して、
営業の第一歩、見込み客を発見するプロセスについてお話します。
どうぞよろしくお願いいたします。
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
Twitter : http://twitter.com/Kayumi
Tumblr : http://kayumi.tumblr.com/
コメント
コメント一覧
売れる営業マンの行動・思考特性で顕著なのが表現がうまく出来ませんが「顧客と自分の関係を俯瞰的に見る自分がいる」という点でしょうか。
自分の顧客に対するパフォーマンスが十分かどうか、俯瞰的な視点から冷静に分析し、不足している部分(知識や能力を高める努力をしたり、時には上司の力など)を速やかに補う点が売れない営業マンと大きな差があるように感じます。
また、売れる営業マンは顧客から見た“自分”を常に意識し、顧客にとって価値を感じてもらえるための活動を自発的に行っていると思われます。
そういう特性をしっかり可視化し、そのノウハウを中堅や新人クラスに伝えていく活動が各社頭悩ませていると思います。
それをOJTとして個々人バラバラに継承していくのか、戦略的に組織全体のレベルを上げるための活動を推進していくのか?に企業の意識が見れますよね。
ちなみにうちは純然たる“OJT文化”であり、暗黙知を形式知にする文化(経営思想?)は極めて低いので、せっせと勉強会ツールを作って講師をしています(笑)
こちらこそ、いつもありがとうございます。
そうですね〜、
形式知化、とても大切だと思うのです。
営業ナレッジは組織やそのメンバーが持っている貴重な資産です。
それを最大有効活用するのは、企業としての責任ですよね。
講師、がんばってください。
Kay