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今、「営業」というテーマはとても関心があるので、
いろいろ情報収集をしているところです。
なかなかベタなTelアポですが、こういった地道な活動も、
必要な企業はまだまだ多いはずですね。
また例によって家弓なりの解釈も加えてサマっておきます。
■ 営業の効率を考える
まず、営業の生産性を上げることを考えてみる。
既存顧客を分析してみよう。
「将来性×貢献度」というマトリクスを使って、
既存顧客をマッピングしてみると、、、
・将来性大×貢献度大
これを「死守先」と定義する。
ここはどんなことがあっても今のポジションを守ることが重要。
・将来性大×貢献度小
ここを「シェアアップ先」と定義。
いわゆる「売り負けている」状態。
・将来性小×貢献度小
ここが「見極め先」
この顧客にエネルギーを注ぎすぎて、生産性を落とすことが多い。
どれくらいの頻度で訪問するか?
これは、組織としての重要な意思決定だけに、
リーダーがしっかりコミットして、基準(ガイドライン)を作らねばならない。
対応としては、訪問頻度を抑える、Telやメールで対応するなどを考慮。
<家弓コメント>
ここは、既存顧客の対応方針を考えるってことですね。
意外と営業マン任せになっているところかもしれません。
そういう意味では、他の評価軸も考えられますね。
顧客評価の様々な考え方は開発の余地がありそうです。
■ アポイント営業のプロセス
ここからが本題のアポイントメント営業のはなしです。
ここで言う「アポイントメント営業」とは、新規顧客開拓を目的として、
テレアポからスタートする一連の営業プロセスを指す。
(1)リスト作成
この営業の行き先となるリストを決めることはとても重要。
行き先が7割を決めると言っても過言ではない。
業種で攻略先を決めることが効率的と考えられる。
業界課題がわかる、業界カルチャーがわかる、業界地図がわかる、
そいうったナレッジを蓄積できるので、業界軸でリストを作ろう。
<家弓コメント>
確かにここは重要ですね。
その他の業界評価軸としても、
・自社の強みが活きるか?
・市場として動いているか?
などの業界魅力度を評価する軸をもう少し明確化しておきたいところです。
(2)地図に落とし込む
リストが出来ても、営業効率のことを考えると、
地理的な効率性を考えなければならない。
実際に、地図に落とし込んで、営業効率を考えよう。
優秀な営業マンは、相対的に移動時間が短い。
(3)アポをとる
アポには成功法則がある。
最もアポが取れるのは「月曜日の9:10〜10:00」
アポをとるためのトークスクリプトを標準化しておくこと。(後述)
(4)訪問
ファーストコンタクトが最も難しい。
ヒアリング内容も標準化しておくこと。
とにかく、件数が重要で、それから質を高める努力をすること。
最初から質を狙わない、、、
(5)見込み判断
提起訪問先を判断する
(6)与信
リストアップ時点で与信を行わないこと。
一般に公開される与信情報だけでは実態はわからない。
実際に訪問して見なければ、判断できないのが現実。
(7)提起訪問
というながれで、一連の営業プロセスが進みます。
■ アポのしくみづくり
・ひとりでアポ取りをやってはいけない
一人でやると「こそこそ電話する」「隠れるように電話する」
と言う行動をとりやすい。
まずは、メンバー全員で、姿勢を正して、堂々と電話しよう。
それによって、「声」が変わる、勢いが変わる。
・アポタイムをつくる
高収益企業の代名詞「キーエンス」はアポタイムを作っていると言う。
この時間は全員で一斉にアポの電話をかけまくる。
(ex.)
9:10〜9:30 アポタイム(第一ラウンド)
9:30〜9:40 休憩&作戦会議(成功トークを共有)
9:40〜10:00 アポタイム(第二ラウンド)
・アポの管理
アポ成立、担当者不在、資料送付、アポNG
電話をかけた件数を、この4段階に分類して成果管理する。
不在の場合
> 担当者名を聞く >その後再アポ
資料送付の場合
>送付後、再度Telアポ
NGの場合
>ちゃんと蓄積して、後日担当を変えて再度チャレンジ
・アポのリマインドについて
一週間以上のアポは30%忘れられてしまう。
前日のリマインドは、50%逆に断られてしまう。
一通のはがきでリマインドすると有効。
・頂上作戦
まずは業界トップ企業から狙え!
トップ企業の優秀な購買担当者は、主旨、提案が合理的であれば、
聞く耳を盛ってくれる。
また、多くの営業マンは中堅から狙うので、実は中堅は激戦区。
さらに、トップ企業との取引は、自社の営業、製品、サービスを鍛えてくれる。
・新規獲得の管理
成功の方程式を作ること。
1件の受注を採るために、
必要な見込み客は5件だとすると、
アポ&商談は25件必要
年間の受注目標を決めれば、一週間で必要なアポ目標が決まる。
・週次訪問管理
担当者別の「新規初回有効訪問件数」管理を行うこと。
訪問目標件数、実績件数、見込み客とランク管理を行う。
見込み客は、ここから見込み客管理シートで管理しよう。
■ Telアポのトライアル
ここのセッションは強烈でした。
その場の参加者に実際にリアルでアポをとってもらうというもの。
(1)まず、講師が参加者の会社や製品概要をヒアリング。
<ヒアリング項目>
売りたいもの、売りたい先(業種、部署)、製品の特徴や強み
(2)参加者が実際に電話をかける
その間、講師はホワイトボードにアドバイスを書いていく。
「声を大きく」とか「姿勢を正して」とか、、、
■ インストラクターがホワイトボードでアドバイスしたキーワード
・商品説明時
年末商品、銀行で実績アリ、人気がある、すごい引き合い、コストダウンに有効
評判が良い、引合が多い
・アポを採るタイミング
一度伺いたい、サンプルお渡ししたい、近くを回っている、5分でもOK
3案ぐらい自分から日程案出す、例えば○○日はいかがですか?
・担当部署が異なる場合
(部署名だけでなく)担当者の名前、今喋っている人の名前、
・担当部署に電話したら、、、
○○さんからご紹介
・担当者不在時
責任者のお名前は?、いつ帰る?
要は、「キラーワード」をしっかり考えて、
トークスクリプトを作る必要があるわけですね。
現実に、一部上場の地方銀行の担当者とアポがとれていました。
新人営業マンでも、アポ取り確率を上げる仕組みはできます。
徹底的に最強のトークスクリプトを考えましょう!
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
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