「GABAの広告って、とっても説得力があるんです。」
マーケティングカレッジの受講生の方から、こんな話を聞きました。
思わず、「何が?」と問いかけたところ、
受講検討者の不安や疑問を的確に捉え、
それを対話形式で解決していく流れとなっているところが
とても説得力を感じるそうです。
これは「1対1で話しましょう」という広告シリーズです。
是非、じっくり見てください。
■ 「お金の話をしてください」
https://secure.gaba.co.jp/cp/image_cm/090301_cm01.jpg
■ 「私を話せる人にする方法とプランを答えてください」
https://secure.gaba.co.jp/cp/image_cm/090301_cm02.jpg
■ 「マンツーマンって他でもやっているじゃないですか」
https://secure.gaba.co.jp/cp/image_cm/090301_cm03.jpg
どうですか?
私は英会話教室に通ったことがないので、
顧客心理をに正確に理解しているわけではないのですが、、
一般に「よくある不安」、「よくある疑問」を的確に表現しているように感じます。
商品・サービスの購入に際し、顧客心理には「ドライバー」と「バリア」があるんですよね。
「ドライバー」とは、購買を動機付ける要素ですね。
以前書いたブログのNOVAの例をとれば、
「彼女の前でかっこいい自分を見せられますよ」というひと言かもしれません。
ドライバーは購買動機を促進する様々な刺激要因ということです。
一方、「バリア」も存在しますね。
購入する際に「不安」や「疑問」があると、購入を踏みとどまりますよね。
これをちゃんと理解して、ひとつずつ解決してあげることが求められます。
一般に、このプロセスは「カウンセリングセールス」で、
双方向のコミュニケーションで解決するケースが多いと思いますが、
大抵の場合、その「不安」や「疑問」はパターン化できることが多いようです。
だとしたら、最初から広告で「不安のない状態」を作り出してあげることが有効でしょう。
GABAは、そんな顧客心理を的確に捉えたものと評価できそうです。
こういった顧客心理を明確化するには、
「デプスインタビュー」というリサーチ手法が有効です。
1対1のインタビュー手法で、
「なぜ、買いたいと思ったのでしょうか?」
「その時、何か不安はありましたか?」
「それが、どのように解消されましたか?」
「その時、どのように感じましたか?」
などなど、かなり踏み込んだ質問を投げかけて、
顧客の深層心理まで明らかにすることを目的としています。
いかがですか?
みなさんは、自分の商品を買う顧客の
「ドライバー」と「バリア」
を明確にできていますか?
一度、デプスインタビューを実施してみることをお奨めします。
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
【関連記事】
・ニーズを突く質問力 〜 NOVAの営業プロセスに学ぶ
・顧客インサイト!顧客の本質的ニーズとは何か?
マーケティングカレッジの受講生の方から、こんな話を聞きました。
思わず、「何が?」と問いかけたところ、
受講検討者の不安や疑問を的確に捉え、
それを対話形式で解決していく流れとなっているところが
とても説得力を感じるそうです。
これは「1対1で話しましょう」という広告シリーズです。
是非、じっくり見てください。
■ 「お金の話をしてください」
https://secure.gaba.co.jp/cp/image_cm/090301_cm01.jpg
■ 「私を話せる人にする方法とプランを答えてください」
https://secure.gaba.co.jp/cp/image_cm/090301_cm02.jpg
■ 「マンツーマンって他でもやっているじゃないですか」
https://secure.gaba.co.jp/cp/image_cm/090301_cm03.jpg
どうですか?
私は英会話教室に通ったことがないので、
顧客心理をに正確に理解しているわけではないのですが、、
一般に「よくある不安」、「よくある疑問」を的確に表現しているように感じます。
商品・サービスの購入に際し、顧客心理には「ドライバー」と「バリア」があるんですよね。
「ドライバー」とは、購買を動機付ける要素ですね。
以前書いたブログのNOVAの例をとれば、
「彼女の前でかっこいい自分を見せられますよ」というひと言かもしれません。
ドライバーは購買動機を促進する様々な刺激要因ということです。
一方、「バリア」も存在しますね。
購入する際に「不安」や「疑問」があると、購入を踏みとどまりますよね。
これをちゃんと理解して、ひとつずつ解決してあげることが求められます。
一般に、このプロセスは「カウンセリングセールス」で、
双方向のコミュニケーションで解決するケースが多いと思いますが、
大抵の場合、その「不安」や「疑問」はパターン化できることが多いようです。
だとしたら、最初から広告で「不安のない状態」を作り出してあげることが有効でしょう。
GABAは、そんな顧客心理を的確に捉えたものと評価できそうです。
こういった顧客心理を明確化するには、
「デプスインタビュー」というリサーチ手法が有効です。
1対1のインタビュー手法で、
「なぜ、買いたいと思ったのでしょうか?」
「その時、何か不安はありましたか?」
「それが、どのように解消されましたか?」
「その時、どのように感じましたか?」
などなど、かなり踏み込んだ質問を投げかけて、
顧客の深層心理まで明らかにすることを目的としています。
いかがですか?
みなさんは、自分の商品を買う顧客の
「ドライバー」と「バリア」
を明確にできていますか?
一度、デプスインタビューを実施してみることをお奨めします。
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
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