今日は外部のセミナーに参加してきました。
久々にインプットの時間をとって、とても良い刺激になりましよ。
アウトプットするためには、インプットが重要です。
このあたりの話は、弊社のもうひとつのブログに書きました。
よろしければ、そちらも覗いてやってください。
マーケティングブログ → http://www.mblog.jp/archives/745906.html
テーマは「営業革新」です。
この不況期だからこそ、営業革新によって勝ち抜こうと言うテーマです。
内容としては、基本と言われるものをキッチリやること！
というものですが、それをキッチリやるのは意外と難しいものですよね。
そのなかで、いくつか響くものがあったので整理しておきますね。
ちょっと備忘録的にもなっているし、やや家弓なりに解釈したり、
コメントを付していますが、その点は御容赦を。。。
■ 営業のスピードを上げる
営業対応のスピードは、対価を支払ってくれる付加価値。
そのスピードアップのためには、意識変革が必要。
ついつい忙しいとスピードが遅れがち。
徹底したデッドラインの意識を持ちたいもの。
「６つの徹底」
(1)準備・段取り
事前の顧客理解や訪問目的、成果目標の明確化
(2)計画
事前にきめ細かな計画が必要
金曜日の夕方には翌週の計画が明確であること
これは営業ならずとも、タスク管理として絶対基本
(3)報告
部下からの報連相を待っていてはダメ（いつも待ちの自分がいないか？）
上司から発する「報連相」が重要（「あの件、どうなっている？」）
それによって、部下に報連相を身体で覚えさせる
強制も必要！強制から自発が生まれる
(4)実行
「ヤレ！」と言えない上司が多すぎる
自発的な行動に移せる部下は100人に一人！
これも、理想的行動を身体で覚えさせることにつなげること
(5)フォローの徹底
受注客も失注客もフォローが商談を生む
フォローは、特に新規開拓のチャンス
この不況期は組織改変が起こり、担当者が変わる
それは、新規取引の絶好のチャンス
そのチャンスを掴むためには部下の案件管理が重要
(6)反省
起こした行動の反省から次の行動が生まれる
これらの大項目に対して、各社各様に小項目を作りましょう！
■ 営業の行動量を増やす
当然、行動の質は大切だが、量が伴わなければ、質は望めない。
行動量 → 考動（各自が考え） → 効動（効率を上げる）
行動の伴わない効率は絵にかいたモチに終わる
まずは「２倍の行動」を目指せ！
■ 勝利の方程式を作ること
各業態、業種、企業によって、勝利の方程式があるはず。
（ex.1）100件Tel → 30件訪問 → １件成約
（ex.2）１件受注 ← ５件見込 ← ２５件の案件
（ABC管理があるとベター）
その方程式を作り、共有することで先を読む力が生まれる。
■ 営業の「風林火山」
つまり、「スピード」「傾聴」「熱い提案」「安易な値引に対応しない」
■ 属人的能力に頼らない
・営業情報・商談情報の共有による「チームセリング」
・属人ノウハウを共有する営業ナレッジマネジメント
これが、組織的な営業力強化につながる。
■ 勝つためには先に考える
日報は事後報告書ではなく、事前に考える「計画書」にしなければならない。
次回予定、行動計画を明示し、戦い方（商談ストーリー）を描く。
事前に本人と上司が攻め方を考える先行管理
■ 顧客のダムを作る
見込み客や見込案件をため込み、既存顧客情報を蓄積する。
見込み客、受注客、失注客のダムが勢いを作る。
重要な情報は、顧客の反応。そこから購買判断基準が見えてくる。
営業活動は、これらの情報を獲得する「諜報活動」である。
■ 仮説検証スパイラルを高速回転
経営状態を可視化するコックピットを持つこと。
そを常にチェックし、仮説検証スパイラルを回す。
それが、スピード経営を実現する。
■ 組織には、理念、目的、地図が必要
いわゆる「理念経営」「ビジョンマネジメント」が不可欠。
俺たちは何者で（ドメイン）、どこを目指している（戦略目標）のか？
３つのマップ（所謂BSCマップ）で具現化する。
1.ビジョンマップ（20年後）
2.戦略マップ（3〜5年）
3.戦術マップ（単年度）
■ 営業マネジメントの役割
「顧客の変化」と「自社の動き」をマッチングさせること
そのために、マネジャーは「顧客の現実」を部下の目を通じて
理解しなければならない
部下からの的確な情報提供がマネジメント品質を高める
■ 心の報酬
ストローク：相手の存在や価値を認める働きかけ
・プラスのストローク（褒める、励ます）
・マイナスのストローク（叱る、反対する）
どちらも相手を認めるストロークだが、プラスの方が活性化には有効。
、、、とまぁ、かなり現場の生々しいマネジメントについて、
語っていただきました。
不況期だからこそ、現場の強化は重要な課題となりそうです。
シナプスへの相談も「営業現場の支援」や「ソリューション営業系研修」
などといったテーマが確実に増えているんですよね。
また、余談ですが、本日はコンサル会社の社長２人がスピーカでした。
プレゼンテーションとしても、とてもこなれており、勉強になりましたよ。
それぞれパーソナリティは異なるのですが、
・声が大きい、熱くてエネルギッシュ
・思い切り早口！だが、滑舌がよく、聞き取りやすい
・Talkはラフで荒削り、そこがフレンドリーで臨場感がある
といった点では、共通しており、
ひとつのプレゼンテーションスタイルだなぁ、、、と感心したのでした。
プレゼンについては、こちらもご参照ください。(^^)
【関連テーマ】
プレゼンを科学する（序） スティーブジョブスに挑戦
プレゼンを科学する ジョブスに挑戦（１）「Prologue編」
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最強のプレゼン、スピーチ、演説映像集
株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
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