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すでにご存じの方は多いと思いますが、レーシックとは「角膜屈折矯正手術の一種」。
（参考）Wikipedia「レーシック」

最近レーシックが大ブームだそうで、私の身の回りでもそれは例外ではありません。
しかも、品川近視クリニックが有名だそうで、多くの友人がここを利用しているんです。
ということで、何かヒットの秘密があるに違いないと、、、考えてみました。

公式サイトを見ると、様々なマーケティング手法が駆使されていることがわかります。

まず、話には聞いていましたが、費用としては16.8〜17.8万円。

■ 曜日割引
まず、曜日割引というプロモーションを行っています。
　・日〜金：2.5万円引き
　・土曜日：２万円引き
結局、いつでも割引なんですね。(^^)

■ キャンペーン（2009.2.12.現在）
現在、2/28までがキャンペーン期間として、１万円割引を実施しています。

■ その他経済性訴求型プロモーション
さらに、交通費補助制度（１万円）、金利０％ローンなど、、、
これでもか！っていうぐらい訴求してきますね。

■ レーシック節約術（コスト比較）
サイトでは、コンタクトレンズを利用し続けた場合とコスト比較しています。
20年間で、120万円も節約できるそうで、、、（使い捨て１Dayとの比較）

■ ココが違う！（差別化のポイント）
何といっても、最大の訴求を「2008年症例数世界一受賞」！
とのことで、ここでしっかり信頼感を醸成していますね。

■ 体験談
さらにタレントやスポーツ選手をはじめとする体験談。
その他、一般顧客も含めて「顧客の声」を徹底アピールしています。

このように、公式サイトからは「これでもか！」プロモーションで、
徹底的に訴求してくる手法が感じられますが、、、


実は、最もプロモーション効果につながっているのが、
「会員紹介優待制度」だと思うのです。


■ 会員紹介優待制度
紹介者に4万円のキャッシュバック、受診者は1.5万円安くなるそうで、
（受診者割引はヒアリング情報、公式サイトには明示していません。）
実際に経験した友人によると、やはりこのクチコミ効果が大きいようです。

「レーシックって何？」、「安心なの？」、「どこがいいの？」などなど、
興味関心（Interest/Desire）はあっても、不安！というヒトは多いでしょうね。
そこに最も効果的に背中を押してくれる（Motive）のが「クチコミ」でしょう。
それも、本当に身の回りにいる体験者の声は、不安を払拭するのに効果テキメンです。

４万円のキャッシュバックは大きいですから、紹介者も積極的に紹介してくれるはず。
実際に、私の友人もクチコミで同クリニックに駆け込んだクチです。
公式サイトによると８割以上が紹介だそうで、、、

こう見ると、近視矯正をしたい顧客の心理特性を見事にとらえ、
AIDMA＋Share（共有）のモデルを見事に描いています。

AIDMAモデルに当てはめて考えてみると、

　・Attention（認知）：結構マスコミでも目にしますよね。
　・Interest（興味）：目の悪い人はすぐ興味持つでしょう。
　・Desire（欲求）：ここも簡単にクリアできそう。
しかし、だからと言ってすぐ「目の手術」を受けるというのには、
大きな抵抗感があるのではないでしょうか？怖いですよね。
で、、、
　・Motive（動機）：ここで、友人の紹介です。
　・Action（行動）：背中を押されれば、即決断！
と、まぁ最大のハードルだと思われるMotiveをクリアするために、
最も有効な「クチコミ」というプロモーション手法に5.5万円を投じているわけです。

納得できますね〜

昨今、「クチコミマーケティング」はとても注目されています。
品川近視クリニックの場合、価格訴求に軸足は置いているようですが、
広告に頼らず、クチコミを有効に駆使して、
集客に成功している事例のひとつではないでしょうか。


株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦