『ロジックとパッションの狭間から。。。』家弓正彦Blog

株式会社シナプスの代表取締役 家弓正彦が、 マーケティング、ビジネス、プライベートを気ままに綴ります。

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2009年07月

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現場の営業マンに、「勝てる営業プロセス」を浸透するには、営業マネジャーの役割がとても大切だと思います。「勝てる営業プロセス」を明確にし、それを現場の営業マンに実行させる。このように言葉で書くと簡単に見えますが、実はそれを持続的に定着させるのはとても困難で

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いよいよ「質問するチカラ」の最終回です。今回は、質問シーンにおけるリスクについて考えてみます。■ リスク（１）「話したくない！」論点によっては、回答者が「話したくない」と思われてしまうものがあります。私の経験では、企業ヒアリングで定量的な情報については、な

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第三回は、まさに質問を投げかける「その現場（オンサイト）」についてです。■ ラポール形成ラポールとは、もともと臨床心理学用語で、相互を信頼し合い、安心して自由にふるまったり、感情の交流を行える関係が成立している状態を指します。つまり、質問シーンで考えれば、
『質問するチカラ（3)　〜問い掛けの技術』の画像

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第二回の今回は、「質問するチカラ」について、その事前準備の段階で「やっておくべきこと」を考えていきます。■ メインイシューと論点構造化イシューとは、直訳して「論点」。つまり、メインイシューとは、質問によって最終的に明らかにしたいこと。質問の目的とメインイシ
『質問するチカラ（2)　〜事前準備していますか？』の画像

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ビジネスの様々な局面で「質問」というヤツは飛び交っているはずです。そのなかでも、「鋭い質問」や「深い質問」もあれば、「何を聞いているのかわからない」とか「それを聞いてどうする？」なんていう質問まで、いろいろありますよね。ビジネススキルの一つとして、「質問
『質問するチカラ（1)　〜質問の本質とは？』の画像

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前記事にて「営業プロセス」をハイパフォーマーの研究から設計し、それを組織で共有することで

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最近、マイクロブログについて関心を持っているのは、これまでのブログ記事でも何回か触れてきました。【関連記事】・Twitterとtumblrの戦略的活用方法・Twitter（ツイッター）は、ブレイクするか？　〜ソーシャルメディアの行方私自身の場合、使い方は落ち着いてきましたが

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営業マン に参加中！
本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回は顧客の購買プロセス、そしてDMUなどについてお話ししました。　【ご参照】http://kayumi.

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経営コンサルティング に参加中！
本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回は、顧客の課題の本質について考えてみました。http://kayumi.jp/archives/772118.html今回

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昨日は、「質問力」というテーマで講演を行いました。http://www.cyber-synapse.com/mkay/090715/また、定員80名の満員御礼でございます。本当にありがとうございました。この場を借りて、御礼申し上げます。しかし「質問」って難しいですよね。詳細は、またこのブログでサマ
『家弓正彦の仕事塾Vol.7「質問力」』の画像

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本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回の記事「セールストークのフレームワーク『FABE理論』」では、初回訪問の目的の１つ、「自

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営業マン に参加中！
本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。前回は、プロスペクト（見込み客）の評価・プライオリティづけを考えました。そのプロスペクト

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営業マン に参加中！
本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理しています。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。PUSH政策やPULL政策によって、プロスペクト（見込み客）を獲得します。この段階では、様々なプ
『【営業革新２】プロスペクト評価とリソース配分』の画像

こちらは、６月単月の人気エントリーです。６月は何と言っても「1Q84」の話題が大きかったようです。４位に入った「pomera」も注目度は高かったようですね〜そして、３位に入った「マクドナルド」については、常に関心度は高く、注目企業なんですね。検索キーワードを見ても

2009年上半期の人気エントリーをまとめてみました。実際には２〜６月の5ヶ月の累計ということになりますけど、、、上位にランキングされたのは「iida」や「1Q84」といった話題性インパクトの大きかったもの。あと、「ビジュアルシンキング」系が入りました。傾向をみると、面

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