今やビジネスシーンではプレゼンテーションを行う機会が劇的に増えています。
それは、あらゆるビジネスにソリューション提案が求められていることを表しています。
現に、プレゼンに関わる文献はいつも売れ筋となり、
世のビジネスパーソンのプレゼンに対する問題意識の高さがうかがわれます。
では、プレゼンを成功させる秘訣はどこにあるのでしょうか？
それは、プレゼンのコンセプトをしっかり立案することにあります。
しかしながら、多くのビジネスパーソンはプレゼンの準備にあたって、
いきなりパワーポイントを立ち上げて プレゼン資料作成に取り組むことが多いようです。
コンセプトとはプレゼンの指針です。
まず、しっかり指針を明確にすることがプレゼンの品質を高めることになります。
私はコンセプト立案を以下の４つの要素で説明しています。
まずオーディエンス（聞き手）について知り抜くことが必須ですよね。
明確にしておきたいのは、
こんな当たり前のことが意外とおろそかになっています。
一般にプレゼンは相手の課題解決を提案することが多いでしょう。
ゆえに解決したい課題、つまりニーズを明らかにすることが必要です。
その際用いるフレームワーク「FAB分析」をご紹介します。
FABとは、プレゼンで伝えるべき重要な情報を、
Featureの枠組みでは、プレゼンの概要をわかりやすく表現してみましょう。
例えば、
「今日のプレゼンでは〇〇の実現を目指して、××の実施をご提案します」
といった具合です。
できればワンセンテンスくらいで完結に説明できるとよいですね。
Advantageでは、
プレゼンのウリ（優位性や独自性）を描いてみましょう。
なぜわが社の提案でなければならないのか？
この提案ならではの訴求ポイントは何か？
といった視点で考えてみてください。
一般に３ポイントくらいで訴求ポイントを
箇条書きにして描いておくとよいと思います。
最後にBenefitです。
ここでは相手にとってどのようなメリットがあるか？
を示しましょう。
オーディエンスが真に関心を持っているのは自分のメリットです。
しかし、これまで考えてきたFやAの要素は自社が主語で語られますが、
Ｂに関してはあくまで相手主語で考えてみましょう。
例えば、
この３つの枠組みによって抽出した情報が、
プレゼンに盛り込むべき重要なエッセンスです。
これらに詳細情報を肉付けして、
順序化を図ってプレゼン内容が構成されることになるわけです。
このゴールは、プレゼン終了時、終了後に実現したい状態です。
例えば、営業の提案プレゼンとしても、
初回訪問の自社紹介のプレゼンもあれば、
最終意思決定のクロージングを目指すプレゼンもあるでしょう。
最終的に何を目指すプレゼンなのかを明確にしておきましょう。
これは前述の通りプレゼンの指針立案とも言えるもので、
非常に重要な取り組みです。
しかし、一般にあまり真剣に取り組まれているとは言い難いようです。
どんなに忙しく時間が取れないとしても、せめて10分の時間を捻出して
このFAB分析にしっかり取り組んでほしいところです。
それだけでプレゼン内容を検討する効率は上がり、
同時に品質も確実に向上するはずです。
私たちが開催している講座内では、
個人ワークとしてFAB分析に取り組んでもらっています。
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拙著「たったの４STEPで こんなに通る！プレゼン」
株式会社シナプス
代表取締役 家弓正彦
それは、あらゆるビジネスにソリューション提案が求められていることを表しています。
現に、プレゼンに関わる文献はいつも売れ筋となり、
世のビジネスパーソンのプレゼンに対する問題意識の高さがうかがわれます。
では、プレゼンを成功させる秘訣はどこにあるのでしょうか？
それは、プレゼンのコンセプトをしっかり立案することにあります。
しかしながら、多くのビジネスパーソンはプレゼンの準備にあたって、
いきなりパワーポイントを立ち上げて プレゼン資料作成に取り組むことが多いようです。
コンセプトとはプレゼンの指針です。
まず、しっかり指針を明確にすることがプレゼンの品質を高めることになります。
私はコンセプト立案を以下の４つの要素で説明しています。
1.オーディエンス分析
あたりまえのことですが、プレゼンにあたってまずオーディエンス（聞き手）について知り抜くことが必須ですよね。
明確にしておきたいのは、
- 聞き手は誰か？
- どんなバックボーンを持った人で、
- どんな立場や役割にあるのか？
- その人の知識レベルは？
こんな当たり前のことが意外とおろそかになっています。
2.ニーズ分析
次に、そのオーディエンスがどんなニーズを抱えているか？を明確化しましょう。一般にプレゼンは相手の課題解決を提案することが多いでしょう。
ゆえに解決したい課題、つまりニーズを明らかにすることが必要です。
- 相手はどんな困りごとを抱えているのか？
- このプレゼンに何を期待しているのか？
- 何を実現したら喜んでもらえるのか？
3.自己分析
いよいよ今回のプレゼンで伝えるべきエッセンスを抽出します。その際用いるフレームワーク「FAB分析」をご紹介します。
FABとは、プレゼンで伝えるべき重要な情報を、
- Feature（概要）、Advantage（独自性）、Benefit（メリット）
Featureの枠組みでは、プレゼンの概要をわかりやすく表現してみましょう。
例えば、
「今日のプレゼンでは〇〇の実現を目指して、××の実施をご提案します」
といった具合です。
できればワンセンテンスくらいで完結に説明できるとよいですね。
Advantageでは、
プレゼンのウリ（優位性や独自性）を描いてみましょう。
なぜわが社の提案でなければならないのか？
この提案ならではの訴求ポイントは何か？
といった視点で考えてみてください。
一般に３ポイントくらいで訴求ポイントを
箇条書きにして描いておくとよいと思います。
最後にBenefitです。
ここでは相手にとってどのようなメリットがあるか？
を示しましょう。
オーディエンスが真に関心を持っているのは自分のメリットです。
しかし、これまで考えてきたFやAの要素は自社が主語で語られますが、
Ｂに関してはあくまで相手主語で考えてみましょう。
例えば、
- 「御社の事業にこんな成果が期待できます」
- 「あなたにはこんなメリットがあります」
この３つの枠組みによって抽出した情報が、
プレゼンに盛り込むべき重要なエッセンスです。
これらに詳細情報を肉付けして、
順序化を図ってプレゼン内容が構成されることになるわけです。
4.ゴール設定
そして、最終的にどのようなゴールを目指すのかを明確化しましょう。このゴールは、プレゼン終了時、終了後に実現したい状態です。
- 相手にどんな意見、感想を持ってもらいたいか？
- その後具体的にどのような行動をとって欲しいか？
例えば、営業の提案プレゼンとしても、
初回訪問の自社紹介のプレゼンもあれば、
最終意思決定のクロージングを目指すプレゼンもあるでしょう。
最終的に何を目指すプレゼンなのかを明確にしておきましょう。
まとめ
以上の４つの分析によってコンセプトを検討することになります。これは前述の通りプレゼンの指針立案とも言えるもので、
非常に重要な取り組みです。
しかし、一般にあまり真剣に取り組まれているとは言い難いようです。
どんなに忙しく時間が取れないとしても、せめて10分の時間を捻出して
このFAB分析にしっかり取り組んでほしいところです。
それだけでプレゼン内容を検討する効率は上がり、
同時に品質も確実に向上するはずです。
私たちが開催している講座内では、
個人ワークとしてFAB分析に取り組んでもらっています。
講師からはFAB の作り方を指導させてもらっています。
是非一緒に取り組んでみませんか？
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また下記文献でも詳細説明をしております。
拙著「たったの４STEPで こんなに通る！プレゼン」
株式会社シナプス
代表取締役 家弓正彦
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