この情報の関係性のなかでも特に重要なものは主張と根拠の関係でしょう。

プレゼンの説得力、受け手にとっての納得感を得るために根拠は不可欠です。
ここでは、主張と根拠の関係を構築するツールとして、
「ピラミッド・プリンシプル」をご紹介します。

ピラミッド・プリンシプル （ピラミッド・ストラクチャー）

ピラミッド・プリンシプルは図のようなチャートで表現されます。
まず、最上段に今回のプレゼンで最も言いたいことを描きます。
これを「メインメッセージ」と呼びます。そこに根拠となる情報を紐づけます。

この第二階層を「サポートメッセージ」と呼んでいます。
つまり、メインメッセージを主張するにあたって、
A、B、Cの３つのサポートメッセージが根拠となって
納得感を生み出しているわけです。

上記はあくまで例ですから、根拠情報はいくつでも構いません。
「プレゼンターの言うとおりだな」と印象づけられ、
概ね納得感が得られればプレゼンとしては成功と言えるでしょう。

さらに「サポートメッセージ」に対して、
第三階層に根拠情報を紐づけることも可能です。
この最下段の階層の情報が揺るぎない客観的事実で示されていると、
さらに納得感が高まります。実際に事例でご紹介しましょう。

「新規事業Xに参入すべき」

社内プレゼンで新規事業への参入を提案しようと思ったら、
まずその根拠として、
　　市場性が魅力的であること、
そして、
　　参入後の競争にも勝てること
を挙げておきたいところです。

この２つの根拠が示されれば「よし、やってみよう」という気になってきますよね。

しかし、単に「市場は魅力的」と抽象的に言うだけでは説得力はありません。
さらに、第3階層では、
　　統計データなどの事実情報とともに「市場規模が大きい」こと、
　　調査会社予測に基づいた「今後とも更なる成長が期待できる」
といった予測を示すと納得できるはずです。

このように、根拠情報として最下段の情報には
客観的な揺るぎない事実が用いられているとさらに強い根拠づけとなります。
このように誰もが納得できる事実情報をうまく活用したいものです。




株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦







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