これまでのプロセスで相手のニーズを考えてきました。

＜参照記事＞
オーディエンスの本質的欲求はどこにあるのか？「ニーズ分析 その１」
受け手の期待を超えるために為すべきことは？「ニーズ分析 その２」
プレゼンは情報戦！ニーズ分析のための「AsIs／ToBe」と「５Why」




その受け手のニーズに対して、次のステップでは「自己分析」に取り組みます。


ここでは、自分が真に伝えたい「究極的メッセージ」を考えます。
自分が最も言いたいこと、伝えたいことをコンパクトに表現してみましょう。

さらに、本プレゼンの訴求ポイント、
つまり「売り」や「独自性」はどこにあるのか？を明らかにします。


しかし、なかなか自社ならでは独自性を見出すのは難しいところ。
ここでは過去の顧客分析などを行うと良いでしょう。

これまで自社製品を購入いただいたお客様は
数ある競合の中からわが社の製品を選んでくれたわけです。
そこには必ず我が社を選ぶ決め手となったポイントがあるはずです。

これをマーケティングではKBFと呼んでいます。
KBFとは、「Key Buying Factor」の略で購買決定要因と訳すことができます。

お客様が購入を決めた最も重要な要素のことで、
これらの顧客の声を丹念に拾い集めれば、
わが社の強みや独自性が見えてくるのではないでしょうか？


ここで自らの主張を考えるための２つの手法を挙げておきます。

エレベータピッチ

シリコンバレーの起業家たちが行ったと伝わる

「エレベータピッチ」

という手法があります。


起業家たちは、出資を取り付けるために投資家にプレゼンを行いたいのですが、
忙しい投資家はなかなか会ってくれません。

そのために起業家たちは、投資家のオフィスビルで待ち構え、同じエレベータに乗り込んで、
目的階まで行く30秒ほどの間にビジネスプランを売り込んだと言われています。


つまり、時間をさいてコイツの話を聞く価値がありそうだと
投資家に思わせるためにはどうしたらよいか？

　　ほんの30秒という短い時間で何を語るか？

を考え抜いて30秒プレゼンに臨んだわけです。





是非、皆さんもプレゼンで受け手に印象づけたいことは何か？
そのために何を語らねばならないか？を徹底的に考え、磨き上げてください。

FAB分析

もうひとつFAB（ファブ）分析というフレームワークをご紹介します。

FAB分析とは、

　　・ Feature（特徴）

　　・ Advantage（優位性）

　　・ Benefit（顧客便益

という３つの要素で自らの主張を考えるツールです。
一般に営業パーソンのセールストークを考えるときに
よく用いられるフレームワークですが、
プレゼンテーションのコンセプト分析においても効果的なフレームワークです。


このFAB分析を行うことによって、
プレゼンテーションの内容として盛り込むべきエッセンスを整理、明確化できます。
そもそもプレゼンに求められることは３つあります。

（１）相手に提案内容の概要がわかりやすく伝わること

（２）それが他の提案より魅力的であると感じてもらうこと

（３）相手にとってのメリットを通じて採用しようと動機づけられること

以上の３点がプレゼンテーションで表現されていることを目指しているはずです。
それを表現するエッセンスを抽出するにはこのFAB分析はとても有効です。

Feature（特徴）

Feature（特徴）では、本プレゼンにおける提案概要を説明します。
ここでは提案の大まかなイメージを特徴とともに
簡潔にわかりやすく表現することがポイントです。
これを聞いた受け手がプレゼンの結論を大まかに理解されることを目指しましょう。

（ex.）
弊社のプレゼンテーション研修は、話し方のトレーニングだけではなく、コンセプト立案、シナリオ設計、ドキュメンテーション、デリバリという準備プロセスすべてをカバーする実践的な研修です。

Advantage（優位性）

そして、Advantage（優位性）で、
なぜ本提案でなければならないのか？を説明します。

他社にはない自社の独自性、強みなどを持って、
「わが社の提案を選ぶ必然性」
「なぜこの提案でなければならないのか？」
を訴求することになります。

（ex.）
個人ワークでプレゼン作成の実務作業に取り組んでいただき、最後はロールプレイを行います。そこで弊社独自の体系化されたフィードバックシートを用いて受講生間の相互フィードバックをしてもらい、それが最大の気づきと学びにつながります。

Benefit（顧客便益）

さらに、それをBenefit（便益）で相手にとってのメリットとして表現します。
あくまで受け手が欲しているのは、自分のメリットです。
しかしながら、現実には提案する製品の仕様や特長ばかりを
並べたててしまっているプレゼンが多いようです。

私たちのもとに相談に来られるクライアントの声でも、

「わが社のプレゼンの問題点は自社製品の説明ばかりしており、
　　顧客にとってのBenefit訴求が弱いことだ」

という問題意識をお持ちの方が圧倒的に多いようです。

ここまでのFeatureやAdvantageは、自社や自社製品が主語となって語られます。
しかし、このBenefitだけは相手が主語となって語られなければなりません。

（ex.）
営業パーソン一人ひとりがプレゼンの技術を身につけ、説得力ある勝つためのプレゼンを実践できるようになり、コンペの勝率を引き上げます。

このFAB分析で抽出された情報がプレゼンで
伝えなければならない重要なエッセンスとなります。
これらを核として、次のステップでストーリーを組み立てていくことになります。





株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦





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