これまでのエントリーで、コンセプト立案に必要なニーズ分析について述べてきました。

＜参照記事：＞
　オーディエンスの本質的欲求はどこにあるのか？「ニーズ分析 その１」
　受け手の期待を超えるために為すべきことは？「ニーズ分析 その２」



このようにオーディエンスを100%理解して、
現在抱えているニーズ、目指している姿を明確化するためには、
事前にきめ細かく情報をキャッチしておくことが不可欠です。

事前の
情報戦に勝つことがプレゼンを成功させる鉄則
と言っても過言ではないかもしれません。

今回は具体的なフレームワークを２つご紹介します。

営業のプレゼンなら、事前の営業活動のプロセスの中で、
ヒアリングを通じてきめ細かく現状を把握・理解し、
顧客が目指している姿を描くことが必要ですよね。

私たちはこれを「AsIs／ToBe分析」と呼んでいます。

「現状把握」と「目指す姿」を明らかにする

「AsIs／ToBe分析」とは、

現在の状態　（AsIs）
と
目指す姿　（ToBe）

を明らかにして、そのギャップをニーズとして把握するフレームワークです。

私たちがクライアントを指導する際、
お客様のニーズをヒアリングしてもらうことがあります。
そうすると「顧客ニーズはコストダウンにあります」
といった報告をいただきます。

しかし、これだけでは的確にニーズを把握できているとは言えないし、
そこから優れたプレゼンが生まれるとは思えません。

仮に「ニーズはコストダウンである」としても、

まず明らかにするのは「AsIs（現状）」です。

例えば生産プロセスのコストダウンが必要ならば、

現在の作業工程、手順はどうなっているのか？
そこではどのような生産設備が使われているのか？
それぞれの工程ごとにどれくらいの時間がかかっているのか？
不良率はどうか？その不良の原因は何か？
作業者の不満はどこにあるか？

などといった現状実態をきめ細かく把握することがカギです。

この現場の生々しい現実を把握した者が
プレゼンでも勝利を勝ち取ることができるのです。





＜AsIs／ToBe分析チャート＞

問題の本質を徹底的に掘り下げよう

一般に問題が起こっている場合、
そこには必ず問題発生の原因が存在しているはずです。

問題を解決するためにはその原因にメスを入れなければ
本質的に問題が解決したとは言えません。

つまり、受け手が抱える問題を解決するためには、
まず問題発生の原因を考えることが必要となるわけです。

その時に使えるフレームワークが「5Why」です。

これは、文字通り「Whyを5回繰り返す」というものです。
（これはトヨタの問題解決の考え方を示しており、トヨタ式5W1Hとも呼ばれます。）

問題には必ずその発生原因があります。
しかし、その原因が起こるのにもさらに原因がある、
さらにその原因の原因にも原因がある。
それらすべてを把握し、問題発生の全体を理解してこそ、
解決の糸口が見つかるというものです。




上記の事例では、「販売計画の未達」という問題が起きています。
その原因は「競合とのコンペ負け」にあると考えられます。

なぜコンペで負けるかというと、どうやら「プレゼンに原因」がありそうです。

なぜプレゼンが弱いのか？
それはそもそも「顧客のニーズをしっかり把握できていない」ことに起因しているようです。

ニーズ把握ができていない要因として、
顧客の「現場の実態把握ができていない」ことが挙げられそうです。

それは「適切なヒアリングができいない」ことが原因です。

このように、

原因と結果の関係は連鎖している

ことが多いものです。

Whyを繰りかえすことによって、その問題の全体構造を明らかにし、
そのうえでどのポイントにどのような変革のメスを入れるかを考えると良いのです。

公開情報も押さえておこう

このような日頃のヒアリング活動は勝つプレゼンを行うためには不可欠です。
しかし、それだけではなく、
少なくともプレゼン先の公開情報にはサッと目を通しておきたいところです。

公式Webサイトなどを通じて、
事業概要、大まかな業績、社長の言葉、ビジョン、方針など、
あるいは最近のニュースリリースなどで、
最近のトピックを押さえておくと良いでしょう。

そこからプレゼンで使える様々な情報が入手できるはずです。
受け手の企業の個別情報がプレゼンの中でちりばめられていると
　　「わが社のことをよく知っているな」
　　「我が社について、よく情報収集しているな」
という印象を与え、徹底的にカスタマイズされた
貴社だけに向けたプレゼンという価値あるものになっていくはずです。




株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦






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