日ごろから「ソリューション」という言葉をよく耳にします。

つまり、相手の言ったこと、依頼されたことに対して、
着実に応えていくだけでなく、能動的に提案し、
本質的な問題解決を提供することが求められているんですね。

これまでのソリューションに関わるエントリーをまとめてみました。

解決すべき課題の特定

「顧客インサイト！顧客の本質的ニーズとは何か？」

まず「本質的なニーズ」の概念を理解しておきたいですね。
「ニーズとは、理想と現実のギャップである」
このひとことに集約されると思うのです。

明らかにすべきこと

「ソリューション営業に求められる３つの視点、２つの思考」

まず「問題」と「原因」を明らかにし、
その解決をもたらす「ソリューションイメージ」を組み立てる。

そのためには、「オープン思考」をもって、
自社の枠組みに留まらず、最適な解決策を考えなければなりません。

そのプロセスでは相手と共に考え、生み出し、共有する、
そんな「共創思考」持つことが重要なんです。

ヒアリングスキル

「【営業革新４】顧客の課題を見極める方法」

上記のとおり、
・まず現状はどうなっているか？（現状把握）
・今後、どうなりたいのか？（目標把握）
がヒアリングの主目的となるはずです。
その把握には様々な角度から問いかけることが必要です。

ソリューション営業って何だ　〜インタビュースキルについて

インタビューに際しては「仮説を立てる」ことがとても大切ですね。
インタビューはわからないことを尋ねるのではなく、
自分の立てた仮説を検証する場と考えたいものです。

ニーズを突く質問力　〜 NOVAの営業プロセスに学ぶ

さらに一歩進んだ「NOVAの問いかけ」は面白いですね。
・企業が「顧客ニーズ」を理解すること
・顧客に「必要性」を再認識してもらうこと
・顧客の購買の動機づけを促すこと
こんな３つの目的を果たしているようです。

ソリューション設計・提案

「説得力ある企画提案書の８つの構成要素」

そして、組み立てられたソリューションを提案書にまとめます。
説得力ある提案はどのようなものか？
最低限押さえておきたい要素を８つにまとめてみました。

まとめ

これまで本ブログで「ソリューション」について、
バラバラとエントリーを立ててきました。

一度、それを体系的に整理をしたいと思い、
次回の家弓正彦の仕事塾は「ソリューション提案力」をテーマとします。

仕事塾バナー05

「こんなことが聞きたい」
何かリクエストがあれば、本ブログのコメントでリクエスト下さい。
今からでもコンテンツに反映させてまいります。（可能な範囲で、、、笑）


株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦
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