2010年07月08日

説得力ある企画提案書の8つの構成要素


「企画書の書き方がわからない」
「どうしたら説得力のある企画書が書けるのか?」


最近、そんな声をよく耳にします。

昨今のビジネスでは、企画提案書を作成する機会が増えているようで、
ビジネスパーソンとして、企画書を書くスキルが求められているようですね。

はじめのうちは、企画書を書くことは難しいと思いますが、
その基本となる「型」をマスターしてしまえば、
あとはその応用で大抵の場合は対応出来ると思うのです。

今回は企画書の基本ストーリーとして、
どのような盛り込むべきかを整理してみました。
提案の内容によってバリエーションはありますが、
この基本ストーリーをアレンジすれば、多くの場合適用できると思います。

基本要素は、以下の通りとなります。

(1) 現状認識
(2) 問題点指摘
(3) 目指すべきゴール
(4) 提供ソリューション概要
(5) 提案の特徴(独自性、優位性)
(6) エビデンス(証拠)
(7) 成果目標
(8) 実施計画(費用、スケジュール、体制)



square現状認識(事実情報に基づく)

まずは提案先となるクライアントの現状分析を行います。
今、どんな事業環境に置かれているのか?
業界環境は?競争環境は?現場の実態は?などなど、、、

ここはできるだけ事実情報を基に整理すると良いですね。


square問題点指摘


その現状認識をもとに、重要な問題点を指摘しましょう。
問題の構造も、結果(Output)系と原因(Input)系を整理して、
その問題の構造を明らかにすることが求められます。

例えば、
ネット通販部門は業績が良いのだが、人的販売部門の業績が悪い。
これは、Output系の問題点ですね。

その人的販売部門の業績低迷の原因を探るのです。
仮に、その低迷の原因が営業マンの提案力が弱いことが挙げられるなら、
これがInput系の問題点ですね。

直接メスを入れるべき問題点は、このInput系の原因を解決すべきです。


square目指すべきゴール

では、その営業マンの提案活動として、目指すべき姿を描きましょう。
できれば、きめ細かく営業マンの行動を分解して描きます。

例えば、
・顧客ニーズのヒアリングスキル
・様々なナレッジを共有するしくみ
・営業提案書の作成スキル

この3つであらわされるゴールを提案するわけです。


square提供ソリューション概要

その目指すべきゴールを実現するために、
自社が提供できるソリューションを具体的に示します。

顧客ニーズのヒアリングスキル
−> 基本スキル習得のための研修トレーニング

様々なナレッジを共有する仕組み
−> ナレッジマネジメントのシステム

営業提案書の作成スキル
−> 個別案件に対して顧問契約によるアドバイサリーサービス


といった3つの課題に対してサポートするための具体的なソリューションを
提供概要、おより実施詳細内容について、説明することとなります。


square提案の特徴(独自性、優位性)

その上で、自社のサービスの特徴、他社にはない独自性、優位性が
どこにあるのかを明確に示すことになります。

「なぜ我社なのか?」を明示することがカギですね。


square成果目標(顧客メリット)

その結果として、得ることができる提案先のメリットを示しましょう。
例えば、成約率を30%から50%に引き上げると言った目標を示せると良いですね。

目標は、できるだけ具体的で、定量的に示せることが理想的です。


square実施計画(費用、スケジュール、体制)

そのソリューションを導入するための計画をできるだけ具体的に示しましょう。

ソリューション導入のために必要な準備は何が必要か?
導入までにどのようなスケジュールで準備するのか?
導入のための費用やランニングに際してどの程度の費用がかかるのか?


squareエビデンス(信頼できる証拠)

最後に、自社のプログラムが成果につながるであろう証拠を示したいところです。
確たる証拠とは言えなくても、これまでの導入事例やその成果実績などを示せると
非常に説得力のあるものになると思います。


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いかがでしょうか?
皆さんのビジネスでも概ね適用できそうなシナリオではありませんか?
ややイメージが異なるとしても、多少アレンジをすれば、
企画提案書のひな型として使える「基本シナリオ」になるのではないでしょうか?

実は、この内容は某クライアントで実施する企画提案トレーニングの
エッセンスとして整理してみました。

皆さんの企画書の品質を高めるための一助になれば幸いです。
ご参考までに、、、


株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
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